曾听过这样一个故事：曾经的央视广告标王，每年投放几亿几十亿的广告费，这让广告公司赚得盆满钵满。于是有人建议公司老板，肥水不流外人田，不如自己开个广告公司。被他拒绝了。

而跟这家公司同时竞得广告标王的其他公司，无一破例地都建立了广告公司。最后这些公司不是公司消失了就是留下来苦苦挣扎，唯独那家公司一枝独秀，继续在自己的领域内连续精进。在这位老板看来，花钱请人做自己不懂或不擅长的事，把自己的精神放到自己醒目的焦点业务上，效果往往能够获得比花出去的钱多得多的价值。从这个案例中我们会发现，商业的本质就是时间交流，专业的人做专业的事。

许多原理我们都懂，客户也明确，但有时候就需要我们一点点的剖析去讲给客户听。经常有客户会跟你讲，产物太贵了，价钱太贵了，怎么办?我们来举两个例子...目的：用例子来表达产物越好，节约的时间越多，价钱也就天经地义的越贵，让大家完全进入这种逻辑，把价钱贵和节约时间完全挂钩。案例一请问在最原始的时候我们要想从一个地方到达另一个地方的方法是什么?步行对吗?那么当不停生长的同时，我们要想比步行再快一点的方法是什么呢?骑马对吗?这个时候已经开始有了取代人行走的工具了，再厥后我们用什么取代步行，自行车，要想再快呢?就是汽车，火车，动车，飞机，火箭……等对吗?你会发现越到最后这些工具就越能资助我们更快的到达目的地，更快的到达目的地也就意味着节约了我们的大量的路途时间对吗?这些时间省下来我们可以缔造出几多价值就取决于你的能力了，所以你会发现越能资助我们节约时间的工具他们给我们带来的价值越高，票价也自然越贵，好比飞机很快可是价钱较高，火车票价很自制可是比飞机的速度慢许多。案例二你很优秀不重要，重要的是认识你的人多优秀， 李嘉诚说“我用钱买了一群人的时间，这些人的时间又缔造了更有价值的服务，之间的差价就是我的利润”。

所以你能挣几多钱，关键看你能掌握几多优秀人的时间。“同时我们也要学会联合时间经济学资助客户算账：(目的：这样就将抗拒点堵在了一个口袋里，你说我贵，即是说自己贱价，哈哈)你省下这么多时间有什么用呢?是你自己的能力决议你能用时间缔造什么价值，只要你自己值钱，那为你省钱的人就也变得更贵了。好比销售人员要卖一个高压锅给客户，性能和外形上客户都很是的满足，消费的价钱也再客户的接受规模之内，但人都有些小私欲，总想可以再优惠一点，可是你又不想被动削价，或者降价之后你这真的没有什么利润可赚了，这时候你就需要从产物的效用和客户的需求出发，降低客户对价钱的敏感度。

例如：“这种高压锅的使用寿命至少是10年，纵然是按10年盘算的话，您一年只需花费24元，一个月才花2元钱。而在使用历程中，您节约的做饭时间和燃料用度可要比这多得多……”案例三希尔顿饭馆首创著名的希尔顿旅店工业首创于20世纪20年月。当初，首创人希尔顿在达拉斯商业街上闲步，发现这里竟然没有一家像样的旅店，而不久这里即将建成的服务设施势将吸引大量游客，于是他萌生了建一家高级旅店的想法。

希尔顿是一个缔造力与行动力都很强的人，想到就去做。他很快就看中一块“风水宝地”。

旅店属于典型的服务业，对这个工业，影响最大的因素就是地脚，选择一个好的地脚，纵然初始投资较大，也会很快在后续的有利谋划中收回。所以，希尔顿刻意一定要买下这块风水宝地。这块地出让价钱为30万美元，而他眼下可支付的资金仅仅5000美元!况且，解决地皮之后，还要筹集大量的建设资金。所以，外貌上看，这个项目显然不行行。

但他没有放弃，他把这个难题举行了剖析。首先，他把30万的地皮用度剖析到了每年每月。

他对土地拥有人说：“我租用你的土地，首期90年，每年给你3万美圆，按月支付，90年共支付270万美圆，一旦我支付不起，你可以拍卖旅店……”对方感应占了个大自制。签定了土地租赁协议后，希尔顿马不停蹄，将自己开旅店的方案以及诱人的谋划远景讲给投资商听，很快与一个大投资商告竣了协议，合股建设旅店，旅店如期建成，谋划效益超出先期预料，获得了庞大乐成，今后，希尔顿走上世界级旅店的王者之路，一度跻身全球十豪富豪之列。上述案例以时间性为切入，将租金问题举行了剖析法再思考，用现有的有限资金作为签定协议的资本，将未来的项目利润作为履约资本。接着，他又以结构性和利益性为切入，把自己的协议权力用智慧放大为股份资本，将建设资本压力酿成另一位投资者的投资动力，解决了全部建设资本。

是智慧资本造就了著名的希尔顿。案例解读最后我们要学会抗拒点解读：目的：把所有的拒绝都在这里堵住，给团队特别自信的理由去找客户，我来了，比你还着急你的问题，你自己的态度是什么不需要此外证明，就只有刷款或者不刷款。客户的犹豫和什么过几天再打款之类的话，都是浪费我们的时间，我急着给你缔造价值节约时间，但你(客户)却习惯了浪费，最后就是如果你(客户)为我节约时间(成交的时间)，我也为你(客户)节约时间，客户为我们节约的时间多，我们就给客户节约更多。以上内容就是今天我们要跟大家分享的，上面的成交方式我们叫它算盘法。

也就是算账法，在销售的历程中要明白算账，帮客户算赢，也就是你会算账，才气成交，要算到每一天需要投资几多钱，每一月要投资几多钱，每个季度投资几多钱......增加数字敏感度【学会算账才气成交、站在主顾的角度帮主顾盘算恒久的账】取其上者得其中，取其中者得其下。

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